分类是有效催收的前提——四类逾期贷款催收技巧！

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信贷风险管理原创，作者孙自通律师，转载注明出处。

俗话说：把钱借出去容易，把钱收回来才是本事。近两年来，大量的逾期让银行等从事信贷业务的机构焦头烂额，一些机构由于自身风险管理体系不健全，缺乏有效的贷后管理以及欠缺逾期贷款的清收知识和合法的催收技巧，金融从业人员在面对逾期贷款时往往一筹莫展，不知所措。由于采取的方式不对，很多本可清收回来的贷款却变成了呆账和坏账。近期针对逾期问题找本人咨询和委托本人进行处理的也越来越多，本人作为一名专注小额信贷、民间借贷、互联网金融领域的律师在处理逾期方面积累了一些经验和体会，特撰写此文，希望能对大家追讨逾期有一定帮助。

顺便多说一句，貌似我们律师来探讨逾期问题还是比较有优势的，就逾期追讨而言，我们律师的经验是双重的，第一，我们律师有讨债的经验，第二，我们律师有帮助别人对付别人讨债的经验，我们可不仅仅是代理债权人，欠钱不还的借款人委托我们的话我们也会接受委托。并且，不仅仅是借贷纠纷，只要涉及到经济纠纷，基本上都可归类讨债和被讨债的关系。因此，只要是律师，对讨债都不会陌生。

一、逾期清收概述

什么是逾期？不管什么理由和原因，客户只要没有按时还款就是逾期。逾期对信贷机构而言不是常态，是偶尔发生的情况，很多信贷机构由于缺乏处理逾期方面的经验，导致大量的本可收回的逾期贷款因操作方式不当而无法收回。处理逾期通常是非常耗费时间的，并且，贷款一旦到了逾期阶段，作为信贷机构的损失往往就已经不可避免，我常把处理逾期形容为救火，火已经找起来了，信贷机构还想一点损失都没有基本上是不可能，即便连本带息全都收回来，处理逾期过程中花费的人力、物力以及资金积压导致的成本对于信贷机构而言都是损失。因此，预防是处理逾期最好的办法，本人认为，逾期管理的最高境界就是无债可讨。作为信贷机构应当把重心放在贷前和贷后管理上，贷前和贷后做的再规范一点、再到位一点，多花上半小时、一小时，就有可能为你节省在逾期追偿时花费的几十甚至几百个小时的时间。

二、逾期清收的基本原则

一般来说，在处理逾期的过程中我们要遵循及时、渐进、分类、记录等四大基本原则。所谓及时指的是债权人要快速的采取行动，不要无原则的等待，有一句话说的非常好，“钱等着等着就没了”。所谓渐进，指的是在追讨的过程中要循序渐进，一般情况下，先与对方协商，在协商的过程中先了解对方逾期的原因并对其情况进行调查和了解，前期以了解、纠正客户为主，后期以施加压力为主。如果没有特殊情况（比如借款人存在多个债权人或还款意愿已经严重恶化，可能转移资产等），先协商、后施压，先非诉手段施压后诉讼施压，遵循一个渐进的原则。所谓分类，主要是指要追讨的过程中要分门别类，容易的事情先做，有些业务要重点根据，不同的业务追讨的重点也应有所却别，分门别类，对症下药。所谓记录，指的是追讨一定要做好记录，这样才能够提高效率，反映成果并提供法律凭据。

三、逾期管理的三个基本阶段

我一般把逾期追偿分为三个阶段：

第一个阶段：逾期前

这个阶段主要是贷前和贷后管理阶段，在这个阶段在遵守业务流程的前提下主要以提醒和教导客户为主，通过提醒客户和对客户的信用教育督促客户及时还款，有效的减少逾期。

第二个阶段：逾期前期

在这个阶段，信贷机构主要任务是了解客户逾期的原因，并且需要在贷前和贷后的基础上进一步调查和了解客户的信息，并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段，以协商为主，施加压力为辅，如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三阶段：强力催收阶段

在这个阶段，就转变为施加压力为主，协商为辅，通过给客户施加压力提高其还款意愿，一般先采用非诉的方式施压，非诉不行，再考虑诉讼施压，如果情况紧急，也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是，即便提起诉讼的话，非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用，这样效果会更好。

四、有效清收的前提——有效的分类（四类逾期及处理方法）

根据上述追讨的基本原则，在追讨的过程中出借人要快速的采取行动，但到底该如何行动，这涉及到一个基础的问题——对逾期进行分类。作为出借人，应当在对借款人分析评估的基础上及时采取行动。从客户逾期的情况来看，客户如果没有按时还款，要么是还款意愿出问题、要么是还款能力出问题，信贷机构在出现逾期后，应当在贷前、贷后的基础上对借款人的情况进行调查和了解（如何了解，读者可参考本人所写文章《信贷技巧：搜集客户资料的渠道大汇总》），在了解的基础上，通过对逾期后借款人还款意愿和还款能力进行分析和评估（就如何分析还款意愿和还款能力读者可参考本人所写《小贷公司评估借款人的还款意愿和还款能力》），根据分析的结果，分门别类、对症下药进行处理。

一般情况下，客户逾期可以分为以下四种类型，针对每一笔业务的情形，信贷机构可以分门别类的采取不同的策略进行追讨：

第一类：还款意愿和还款能力良好，客户因特殊原因（如生意出差在外地没赶回、忘了、特殊情况没时间等，出现数天逾期)

【客户分析】

这种情况下的逾期不会影响到贷款的安全，最终还是能收回来的，但对这类逾期信贷机构也要给于必要的重视，出现这类逾期后，一定要检查相应业务是否按照业务操作流程进行贷后管理，主管客户经理有没有按照制度及时提醒客户还款；除此之外，还要及时了解客户的想法，通过沟通，提高其对按时还款重要性的认识。

【处理方法】

在24小时内联系客户，提醒客户准时还款，加强沟通，告知客户，对于及时还款的奖励和逾期不还的风险，请客户如外出，提前存入还款金额，帮助客户做好还贷管理。

第二类：还款意愿良好，还款能力出现问题。

【客户分析】

在这种情况下，客户的还款意愿是好的，还款意愿好的客户，即便还款能力出现问题，也会积极努力的想办法还款。还款意愿好会体现在多个方面，比如客户是否配合提供资料、是否配合出具承诺书、是否在积极努力的想办法筹措资金等。对于这类客户，我们要重点分析其还款能力，如果其是短期还款能力不足，还有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长（短期），比如是应收账款未按期收回等原因，对于这类客户应当对其展期，通过展期等客户恢复还款能力最终回收债权。如果客户已经丧失还款能力或恢复还款能力的周期太长，周期太长意味着很大的不确定性，作为信贷机构没必要陪着客户冒险，理性的选择就是不给客户展期，积极寻找客户的资产，充分挖掘第一还款来源及第二还款来源，通过“软硬兼施”的方法让客户配合处置资产或对外融资偿还债务。一般情况下借款人恢复还款能力的周期不超过两年，如经过评估，借款人恢复还款能力需要两年以上，作为信贷机构一般不应选择给客户展期。

需要注意的是，信贷机构不要因为客户还款意愿良好就放松对其还款能力的评估。比如，客户的还款能力减弱，但并未完全丧失还款能力，根据我们分析，客户根本就没有恢复还款能力的可能，其还款能力会每况愈下，但客户依然对未来有信心，希望信贷机构再给予其一定时间，在这种情况下，如果信贷机构经分析认为客户根本就没有恢复还款能力的可能或可能性不大，信贷机构是没必要陪客户冒险的，理性的选择就是控制和掌握客户现有资产，并通过软硬兼施的方法让客户还款，在这种情况下，虽然会有一定损失，但如贸然展期，有可能损失的更大。

当然，我们总的原则是对于还款意愿良好的借款人，我们能让其“活下去”就尽量不要“逼死”他，信贷机构要想有长远的发展需要获得并保持良好的客户！这一点很重要，但是从经营的角度来考虑，如果给客户展期冒得风险太大，那也就只能追讨了。

【原因分析】

可能是产品设计的问题；可能是评估有问题，金额过高或期限过长；销售下降；应收账款出现问题；客户或其家庭成员的身体健康出现问题；流动资本逐渐下降；意外事故；遭遇盗窃或自然灾害、客户被骗等。上述原因导致客户还款能力下降，但客户还有意愿继续还款并在积极努力的想办法还款）

【处理方法】

要求借款人提供资料对所述情况进行证明，避免欺诈；根据实际情况，调整还款计划并加强对这个客户的关注；可考虑进行债务重组和协助客户进行再融资。

一般来说，如果经过评估客户有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长，一般在两年之内，信贷机构可以考虑给客户展期，如果决定展期，应该和借款人签订展期协议，约定好违约责任，增加一些担保和保障措施，最终回收债权。在这种情况下，我们给客户展期的前提是客户有恢复还款能力的可能，且恢复周期不是很长，也即这借款人还能“活”，除上述措施外，作为信贷机构还可以做一些工作想办法让借款人过的“更好”，既然选择给借款人展期了，就要想办法让借款人过的更好，只有借款人好，信贷机构才能好。信贷机构可以考虑帮助客户寻求其他融资、引进新的投资人、帮助借款人销售货物，甚至在一些特殊情况下，信贷机构可以再发放一笔新的贷款给借款人帮助其度过难关（在旧贷款没还得情况下，信贷机构一般不会选择给客户发放新的贷款，但不排除这种可能性）。

如果经过评估，客户根本没有恢复还款能力的可能或恢复可能性不大，随着时间的延续，借款人的还款能力在持续下降，即便借款人还款意愿没问题，信贷机构也不应选择给客户展期，理性的选择就是让客户采取处置财产等方式还款，如果客户拒绝配合，还寄希望信贷机构能给其展期，在协商、施压无法改变客户想法的情况下，就可认定为其还款意愿有问题，可视具体情况，把这部分客户归类为第三类、第四类情形。如果客户愿意配合处置财产，作为信贷机构应尽量通过协商、债务重组的方式实现债权，即便不给客户展期，信贷机构也应该想办法在处置财产的过程中让客户的资产价值最大化（比如将资产出售给第三方、引进新的投资人对企业重组等）。

值得注意的是，我们上面界定的展期不包括债权人给借款人一定时间让其去对外筹集或者处置财产变现，上述说的展期仅包括客户有恢复还款能力的可能。

【阶段总结】

上述第一及第二类情形，客户的还款意愿没有问题，出现逾期可能是意外、突然的自然灾害、宏观政策的改变、付款方式的改变等愿因，也可能是分析时的失误，高估了客户的还款能力。对于还款意愿没问题的客户，无论借款人有没有恢复还款能力的可能，信贷员首选都应当是与客户共同商讨解决的方法，如客户能恢复还款能力，且恢复周期不是很长，可通过展期、调整还款计划等方式最终收回贷款。即便借款人没有恢复还款能力的可能，首选也应该是积极与客户通过协商的方式，让客户主动配合处置财产，显而易见，通过协商解决一般是要比诉讼解决成本更低，在这个过程中，切记不切实际地威胁客户，不要让客户的还款意愿从强转为弱。而且这样做还很可能会把一个原本还好的企业逼到破产。

第三类：无还款意愿或还款意愿恶化，有还款能力

【客户分析】

这部分客户有还款能力，但出于种种原因不愿意配合我们还款。导致这种情况出现的原因是多方面的，常见的有客户存在欺诈、未充分意识到逾期的后果、我们的服务或沟通有问题等。

【如何确定】

客户是否具有还款能力，这个主要涉及到对财务信息的分析和评估，财务指标是可量化，并且是看得见摸得着的，相对好评估，这里不再详细解读。问题的关键是如何判断借款人还款意愿出现问题。还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，主要表现在借款人内心怎么想，我们可以通过借款人一些客观的表现来评估借款人的主观意愿。一般情况下，如果出现以下情形我们就可以认为借款人还款意愿有问题，这些包括：客户易冲动，所陈述的理由不真实或不一致；不愿意承诺具体日期，或者承诺还款但未兑现；客户不诚实，在逾期的原因上撒谎；客户努力与贷款人员打好关系，希望能够通过贿赂来获得贷款和展期；客户不配合；客户明确表明拒绝还款；客户在转移资产等。

【如何应对】

基本的应对策略是不要着急，冷静分析，找出客户的突破口，先协商后逐步施加大强度，通过协商和施压纠正和改善客户的还款意愿，前期以协商为主，协商不成，转为施加压力（如针对客户的家庭，生意伙伴，保证人，社会舆论等），促使客户的还款意愿由弱转强，如果在一定时间内无法改变借款人的还款意愿，必要时及时提起诉讼或仲裁！

第四类：无还款意愿，还款能力弱化或完全丧失还款能力

【客户分析】 导致出现这种情况的原因可能是评估存在缺陷、客户存在欺诈或客户还款意愿由弱变强、交叉验证不够充分、所获信息的质量较差、贷后管理存在问题、员工道德风险等

注意：一般情况下放贷给这样的客户是分析和审贷会的失误，但也不排除存在客户欺诈及员工道德风险。

【如何应对】

一般情况下，在这种情况下想改变借款人的还款意愿比较困难，如改变不了，不要浪费时间，及时启动诉讼程序！甚至在一些特殊情况下，可直接启动诉讼程序。在这个过程中结合其他方式给客户施加压力和加强控制！对于客户的欺诈行为要付诸法律手段。通过启动内审，总结分析和审贷会的经验教训，避免这样的情况再次出现。

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